Консультация

Кейc: Снизил стоимость квалифицированного лида в 2,5 раза за два месяца в нише авиаперевозок санкционных грузов

Задача
Настроить контекстную рекламу в Яндекс.Директе для увеличения целевых обращений на авиадоставку грузов в РФ из международных направлений, а также привлечение клиентов для оплаты зарубежных счетов. Основная цель — снизить стоимость заявки, увеличить поток обращений и привести лидов в рамках KPI.
О проекте
ТЛС Групп — компания, занимающаяся выстраиванием цепочек поставок грузов по всему миру. У них одна из крупнейших сетей агентов и линий, а также статус члена крупных международных ассоциаций. Основные преимущества — надёжность, обширная география доставки и возможность работы с санкционными грузами.
Визуализация стратегии продвижения
Про конкурентов
  • Сильные стороны конкурентов:
    • Большая узнаваемость на рынке.
    • Активное продвижение через маркетинговые каналы, включая соцсети и контекстную рекламу.
    • Предоставление дополнительных услуг, таких как складирование и сопровождение грузов.
    1
  • Слабые стороны конкурентов:
    • Ограниченная география доставки.
    • Долгий процесс согласования и отсутствие гибкости в работе с санкционными грузами.
    • Нет автоматизации и современных технологий маршрутизации.
    2
  • Преимущества нашего проекта:
    • Широкая сеть агентов, покрывающая более 100 стран.
    • Быстрое оформление букинга в течение двух часов.
    • Возможность работы с санкционными грузами благодаря продуманным Членство в международных ассоциациях, подтверждающее надёжность компании.
    3
Про целевую аудиторию
  • Малый и средний бизнес: компании, нуждающиеся в доставке специфичных и санкционных грузов в кратчайшие сроки.
  • Крупные корпорации: с регулярной потребностью в международной логистике.

Потребности аудитории:
  • Скорость доставки и надёжность.
  • Гарантии работы с санкционными грузами.
  • Прозрачные условия сотрудничества и стоимость услуг.
Стратегия продвижения
1
Что было до меня
Прошлый подрядчик не предоставлял доступ к кабинету и клиент не знал информации по проекту.

После того, как клиент решил расстаться с прошлым подрядчиком, он полностью удалил все кампании, снес все объявления, поэтому данных, чтобы их проанализировать, внести корректировки и продолжить работу не было.

Был доступ к Яндекс Метрики, там я нашел информацию о типах кампаний, количеству визитов, стоимости и количеству конверсий. В итоге вместе с клиентом высчитали, что стоимость всех лидов составляла в районе 12000 рублей.
2

Кампании

1. Поиск:
  • У клиента были данные по лидам из регионов, на основе их выбрали 10 крупных городов, откуда потенциально могут приходить целевые лиды.
  • Собрал список прямых запросов, связанных с авиаперевозкой, вычистил все запросы, связанные с перевозками пассажиров и перевозками грузов по СНГ.
  • Также были запросы без уточнения, которые подразумевали перевозку грузов и пассажиров, их оставил в качестве тестов.
2. Мастер кампаний:
  • Сформировал простые объявления, чтобы проще было воспринимать пользователем объявление и системе находить целевую аудиторию: 5 заголовков, 3 текста и 5 изображений.
  • Решил сделать настройки, в которых система сама выбирает кому показывать рекламу по определенным гео.
3. РСЯ:
  • В целом я понимал, что в нише авиаперевозок редко работает РСЯ и так как бюджет был ограничен, решил набрать быстрее статистику по поиску и мастеру кампаний, быстрее собрать результаты, сделать оптимизацию и если результаты будут хуже ожидаемых, настроить РСЯ и Ремаркетинг.
3
Что сработало
1. Поиск:
  • Прямые запросы принесли основной поток заявок. Стоимость лида быстро снизилась до планируемого уровня.
2. Мастер кампаний:
  • Удалось привлечь аудиторию из регионов, что увеличило общий объём заявок.
4
Сложности
Коллтрекинг и емайлтрекинг были отключены через пару недель по запросу клиента, что ограничило возможности анализа конверсий.
5
Идеи для дальнейшей работы
1. Ремаркетинг:
Настроить кампании для возвращения пользователей, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.
2. Видеообъявления:
Создать видео с демонстрацией преимуществ работы ТЛС Групп, включая процесс доставки.
3. Сезонные кампании:
Запустить акции для компаний, активно заказывающих логистические услуги в определённые периоды.
6
Результаты
  • Мастер кампаний дал 70% заявок, поиск — 30%.
  • Стоимость заявки снизилась с 12 000 рублей до 5 000 рублей за два месяца.
Пример объявлений
Выводы
1. Мастер кампаний — основной источник заявок:
Эта кампания показала наибольшую эффективность благодаря автоматической оптимизации и способности находить целевую аудиторию даже в узкой нише, такой как авиадоставка санкционных грузов.
2. Экономия времени:
Автоматизация мастера кампаний позволила сосредоточиться на стратегических задачах, таких как настройка таргетинга и работа с ключевыми офферами, вместо постоянного ручного управления.
3. Гибкость и адаптация:
Мастер кампаний самостоятельно адаптируется к изменениям в поведении аудитории, что важно для сложной и динамичной ниши, связанной с международной логистикой.
4. Высокий CTR и релевантность:
Автоматически генерируемые объявления сработали лучше за счёт их адаптации под интересы и поведение пользователей.
5. Минусы мастера кампаний:
  • Ограниченный контроль над размещением и стратегией показов.
  • Для сложных ниш требуется больше времени на обучение алгоритмов.
6. Подтверждение эффективности гипотез:
Основной поток заявок с мастера кампаний подтвердил, что автоматизация может работать лучше в нишах, где традиционные методы (например, ручной поиск) не обеспечивают достаточного объёма качественного трафика.
7. Работа с микро-конверсиями:
Оптимизация на тех, кто открывает форму заявки, но не завершает её, усилила алгоритмы мастера кампаний, что стало ключевым фактором успеха.
Отзыв заказчика